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¿Que es negociar?
Si en una encuesta ficticia preguntásemos a 10 personas que asocian con la palabra negociar seguro que nos responderían con palabras relacionadas con el mundo empresarial como multinacionales, altos cargos, finanzas… pero si nos paramos en la definición de negociar nos damos cuenta que se trata de un término aplicable a nuestra vida cotidiana:
"La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos."
¿Por que es importante saber negociar?
Tener claro cual es la estructura de una negociación y cuales son las distintas técnicas nos llevará a no ceder o permitir determinados abusos durante la misma.
La negociación tradicional se concebía como un combate de boxeo, en el que se ganaba por puntos o por KO técnico, por lo que el objetivo siempre era conseguir concesiones ventajosas. La traducción de una negociación era yo gano tu pierdes. Pero a partir de los años 70s diversos investigadores cambiaron el enfoque de ganar-perder por el de ganar-ganar. En este enfoque la negociación se concibe de un modo menos extremista de tal forma que ambos negociadores pueden ceder obteniendo una situación final (común) mejor que la inicial. (El libro exponente de esta ideología es Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Harvard).
¿Cual debe ser el principal objetivo de una negociación?
Una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y, sin ceder ni comprometer los propios intereses, se encuentran soluciones que de
manera recíproca que contemplen los intereses del otro.
¿Cual es el principal error de una negociación?
No preparar la negociación es uno de los principales errores en los negociadores. El negociador deberá estar preparado para el acto de la negociación y aguantar la suficiente presión como para no venirse a bajo. Prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguro de que se va a negociar y no perder el enfoque. Cuando se nos pone en el límite tendemos a perder el control, a distraernos y ahí reside el arte de negociar, en controlar la propia tendencia del ser humano a la distracción.
Negociar sin un objetivo claro y sin una preparación adecuada no solo es una pérdida de tiempo sino que supone una concesión absurda.
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Publicado por VRedondoF para TDM el 12/11/2008 08:27:00 AM
