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Orientarse a los no-clientes
Álvaro González-Alorda comenta soluciones para las empresas que se encuentran estancadas en los llamados mercados maduros donde todo está diseñado y en los que es difícil innovar. Una de las opciones de estas empresas es orientarse a los no-clientes, aquellas personas que nunca han consumido ese producto o servicio. Para orientarnos a los no-clientes necesitamos saber por qué esos clientes no están consumiendo nuestro producto. Una de las opciones puede ser la falta de capacidad. González-Alorda lo ejemplifica explicando el caso de un infarto. La persona que sufre un infarto es muy difícil que tenga al lado una persona que sepa aplicar un masaje cardíaco. Cuando existe esa incapacidad de resolver el problema en el lugar y momento, cabe la posibilidad de que alguien diseñe algo que sirva para resolver ese problema en casi todas las circunstancias y eso es lo que ha llevado a cabo Philips con el desfibrilador casero. Philips vendió 150.000 unidades en un breve espacio de tiempo a pesar de su elevado precio. Se entiende que el precio es razonable ya que este producto es capaz de salvar vidas. Cuando la empresa resuelve este problema de capacidad de los clientes consigue acercarse a los llamados no-clientes.
