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Secretos de la banca suiza al descubierto: clases para cazar multimillonarios
Paso 1: "El 31 por ciento de los millonarios están en Norteamérica", paso 2: En EEUU hay 222 y en Canadá 14. Estas son, según Bradley Birkenfeld, algunos de los datos que UBS daba a sus banqueros para conseguir a los mejores clientes. El banquero explica en esta segunda edición cómo la entidad les aleccionaba para saber dónde y cuándo podían contactar con los mejores clientes del mundo: los multimillonarios.
FOTO: Birkenfeld explica cómo UBS aleccionaba a sus trabajador
(Nueva York, EEUU). El bostoniano Bradley Birkenfeld irradiaba la seguridad que conllevan los privilegios. En su papel de banquero de altos vuelos internacionales para UBS, se movía fácilmente entre los hombres y mujeres más ricos del planeta. A ellos se dirigía precisamente para captarles como clientes del banco suizo UBS.
"Cualquiera que viviese en EEUU, esa era nuestra segmentación de mercado", explica Birkenfeld en una larga e inusual entrevista. "No tenía que ser ciudadano estadounidense, podía ser un alemán viviendo en Nueva York o un italiano viviendo en Los Ángeles".
Birkenfeld y el resto de sus compañeros en la división global de UBS de gestión de patrimonio buscaban como cliente a cualquiera con la obligación (y no necesariamente el deseo) de pagar impuestos en EEUU. "La gente entendía cuáles eran las ventajas", dice sobre la confidencialidad que les ofrecían.
Los círculos exclusivos no le eran algo ajeno. Birkenfeld estudió en la Norwich University, en Vermont, la academia militar privada más antigua de EEUU. Tras su licenciatura, en lugar de seguir los pasos de la mayor parte de sus compañeros e ingresar en el Ejército, Birkenfeld regresó a su Boston natal y trabajó brevemente como agente de bonos. Al cabo de un par de años se fue a Suiza y allí se quedó. Tiene un MBA en la American Graduate School of Business.
Tras pasar por las oficinas en Ginebra de Credit Suisse y Barclays, Birkenfeld entró a trabajar en 2001 en UBS. Por aquellas fechas ya tenía suficiente experiencia como para saber que su división tenía tendencia a manejarse en el límite de la ley, si no en la propia Suiza, sí ciertamente en EEUU. "El secreto bancario suizo es análogo a la conspiración criminal. Así es como yo lo veo", declara a GlobalPost.
Las normas relativas a la información de los bancos suizos se incluyen en tratados fiscales entre el gobierno de Suiza y de EEUU. Los contribuyentes de EEUU están obligados a marcar una casilla en su declaración de la renta (un simple "sí" o "no") que pregunta si se tiene una cuenta bancaria en el extranjero. Birkenfeld y sus compañeros básicamente vendían un método para eludir eso: una forma de evadir impuestos a través de cuentas no declaradas, a menudo vinculadas a empresas y fundaciones fantasmas.
El equipo de banqueros internacionales de UBS no cesaba en su búsqueda de clientes con gran patrimonio, haciendo viajes trimestrales de prospección a EEUU, en donde el banco organizaba eventos que atraían a millonarios, como la regata de yates UBS Trophy en Newport, la feria de arte contemporáneo Art Basel de Miami, exposiciones de coches antiguos y otros acontecimientos pensados para reunir a la élite y conocer a potenciales clientes con "dinero nuevo".
Tal y como lo describe Birkenfeld, había muchos guiños y entendimientos implícitos en esas reuniones: una tranquila charla al margen, una cena tardía, una discreta presentación en un ordenador portátil encriptado... "Eran eventos de marketing VIP muy sofisticados", explica Birkenfeld. También eran ilegales, al participar en ellos banqueros internacionales. Las Security Exchange and Investment Advisors Acts de 1934 y 1940 prohíben a banqueros y brokers internacionales no registrados hacer negocios con clientes privadosen suelo estadounidense, bien sea en persona o de manera remota.
Según documentos entregados posteriormente por Birkenfeld al Departamento de Justicia de EEUU, el banco UBS estaba obsesionado con la riqueza norteamericana. Unapresentación en PowerPoint de UBS marcada como "Estrictamente privada y confidencial", comienza señalando que "el 31 por ciento de los UHNWI [individuos con un valor neto ultra alto] están en Norteamérica", seguido de un gráfico que señala el grupo objetivo de los banqueros suizos: "clientes clave" que valgan más de 30 millones de dólares.
Otra viñeta, titulada "Multimillonarios norteamericanos", destaca que en EEUU hay 222 y en Canadá 14, lo que supone una riqueza neta combinada de 706.000 millones de dólares.
¿En dónde resulta más fácil captarles? En otra viñeta se incluye una lista con los 25 principales lugares de residencia de estas fortunas: Montecito, Aspen y Palm Beach,entre otros.
Birkenfeld solía llevar su caza aún más allá. Con una cuenta de gastos y de vuelos sin límites, los negocios también se mezclaban con el placer cuando había que seducir a los clientes potenciales. "Decía, por ejemplo, '¿Quieres ir a Wimbledon a comer y ver el partido?, ¿Quieres venir a la Oktoberfest y beber cerveza y ver mujeres bonitas? ¿Qué quieres hacer?' Iba al festival de cine de Cannes, al de Venecia, al de Bangkok".
Se había labrado buenos contactos con los organizadores de los principales eventos sociales, así que podía conseguir tratamiento VIP para él y para sus clientes. "En general simplemente gastaba el dinero del modo que me parecía adecuado", explica. "No iba por ahí comprándole a la gente Rolex, pero si me gastaba 500 dólares en una comida, lo podía justificar".
Birkenfeld también estaba bien remunerado: un sueldo de partida de 180.000 francos suizos y un bono anual, que en su mejor año, según él, llegó a ser de un millón de francos suizos. Cuando estaba en casa, Birkenfeld conducía un BMW M5 y dividía su tiempo entre un lujoso piso en Ginebra y un chalé en la ladera del Matterhorn, en los Alpes suizos.
Podría decirse que la vida de Birkenfeld era más dulce que la de sus compañeros de banca internacional de UBS. La mayor parte de ellos tenían entre 200 y 300 cuentas, cada una de ellas con un promedio de un millón de francos suizos, explica Birkenfeld. Él, por su parte, llevaba muchas menos cuentas, unas 20 de clientes de EEUU y 20 de millonarios de otros países.
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Publicado por VRedondoF para FED el 8/11/2010 09:11:00 AM
